di Giovanni Viani, Partner yourCMO
Chi sono e come mi ci sono trovato
Sono un consulente marketing e sviluppo business, ho lavorato per anni come manager e dirigente in aziende di diversi settori, anche molto eterogenei, costruendomi competenze e capacità di connessione a ogni tipo di situazione, mediando tra hard skills e soft skills.
Ho lavorato nei consumer goods in Unilever, nelle telecomunicazioni e media digitali in Fastweb, nelle assicurazioni in Zurich e infine nel mondo dei servizi di localizzazione in Garmin e Navionics, di cui sono stato Global Marketing Director. Tutte le mie esperienze sono state caratterizzate da innovazione e applicazione della tecnologia per migliorare l’efficacia nei processi di produzione e di go-to-market.
Al termine di questo percorso sono diventato consulente, per aiutare le aziende a innovare il proprio modello di business, cioè per conseguire nuovi vantaggi competitivisia nella produzione sia nello sviluppo commerciale sui canali di vendita e di comunicazione – sapendo scegliere posizionamento e target.
Cosa stavo facendo
Uno dei miei clienti è un gruppo di imprenditori che realizza soluzioni IoT per grandi e piccole aziende. Le linee di prodotto principali sono due:
- Smartik, una piattaforma IoT che offre all’azienda cliente una dashboard completa di informazioni, riguardanti consumi energetici, gas, acqua, dati di stabilità strutturale, controllo della qualità dell’aria, gestione dell’illuminazione, localizzazione di persone e asset, video-sorveglianza, controllo degli accessi e tante altre cose. La particolarità è che la piattaforma è pronta e funzionante e viene fornita, all’occorrenza, anche insieme a dispositivi di rete e sensori per ogni esigenza.
- FreeHands, un software che fa capo ad appFORGOOD, in grado di trasformare smartwatch come quelli della Samsung, nonché ogni tipo di smartphone e tablet in strumenti di lavoro, integrati con i software industriali e gestionali dell’azienda. Una soluzione molto moderna, adatta alle grandi imprese, e infatti già scelta da Lamborghini, Eli Lilly, Thales Alenia Space, Agrati, Faster e molte altre. Il lavoratore può segnalare il compimento di determinate attività, informare di un guasto, verificare l’andamento di un processo, essere aggiornato sul workflow, autenticarsi e molte altre cose – quindi un importante strumento di produttività. La soluzione è anche un fondamentale tool di sicurezza perché segnala cadute, stress, inattività, altitudine, monitora l’impiego dei DPI e si connette via bluetooth a ogni dispositivo, perfettamente interoperabile.
Entrambe le piattaforme a febbraio 2020 erano appena state presentate nella loro nuova release e avevamo un importante piano di lancio, con visite presso aziende di ogni settore.
Arriva un nuovo nemico
Col COVID, già da fine febbraio, la prima reazione delle aziende è stata bloccare tutte le riunioni con esterni, bloccare ogni progetto e investimento e focalizzarsi sulla gestione dell’emergenza. Le riunioni pianificate venivano spostate e poi annullate. Un paio di settimane sono passate come quando dopo un forte schiaffo ti ronzano le orecchie e non capisci bene dove stai.
Abbiamo fatto la lista dei prospect che avevamo attivato e delle azioni che avevamo pensato per loro e l’abbiamo congelata, perché non sapevamo dopo quanto tempo e in che condizioni saremmo tornati sui nostri passi. Le nostre due piattaforme erano soluzioni che apparivano secondarie nell’economia impattata dal COVID. Per cui dopo alcuni tentativi abbiamo deciso che non era il caso di sollecitare ulteriormente i clienti, ma aspettare la ripartenza dell’economia.
Nel frattempo, avendo un po’ di tempo libero, anche per mettere in ordine le idee, mi sono messo a scrivere una breve guida per le aziende in tempo di COVID, che è stata pubblicata da Digital4Biz, think tank per executive spin-off del Politecnico di Milano, diventando rapidamente la guida di riferimento sul tema, scaricata da decine di migliaia di imprenditori e manager. Era la fine di marzo, descrivevo lo scenario e suggerivo modelli organizzativi e strategie per far leva sulla crisi e rilanciare il proprio business. Diversi organizzatori di convegni online mi invitavano ai loro webinar per parlare di queste soluzioni. Nel primo webinar mi dimenticai di far partire le slide elo capii solo 7 minuti dopo che parlavo. Rimasi imbarazzato per tutta la presentazione. Ho dimestichezza nel parlare in pubblico ma il webinar la prima volta non ti fa stare proprio a tuo agio, soprattutto se è di quelli in cui non vedi l’audience. Nel secondo webinar andò tutto liscio. E nel terzo fui decisamente sciolto e simpatico. Poi imparai trucchetti, ad esempio bisogna portarsi la radio sveglia in sala e poi c’è un’app che ti fa il gobbo digitale. Infine, bisogna flirtare con le domande del pubblico. E divertirsi.
Ripartono gli ordini?
Improvvisamente persone che mi avevano sentito parlare o che avevo conosciuto in passato o semplicemente contatti lavorativi che stavo risentendo nei momenti liberi iniziarono a chiedermi delle nostre soluzioni IoT. Mi ero dato da fare, ma fu davvero inaspettato. La crisi portava le aziende a cercare aree di cost saving. All’inizio l’intervento dei CFO era stato sulla finanza operativa. Poi, però, il dialogo all’interno delle imprese si era allargato e l’attenzione era finita sulle Operations e sui costi energetici, che in effetti possono essere abbattuti già dai primi mesi di progetto, con interventi abbastanza semplici. E quello che conta è che ciò può essere fatto senza alcun discapito di servizio o di prodotto.
Così abbiamo riposizionato la piattaforma Smartik, sullo specifico use case del cost saving energetico, dal momento che l’IoT consente di rilevare tutti i dati dei consumo e tutti i dati ad esso complementari, granularizzati al massimo livello. Per dare ulteriore valore a questa focalizzazione, sono entrato in contatto, tramite un amico parte del mio network professionale, con una società specializzata nell’analisi dei dati energetici, con capacità di gestione delle relazioni coi vettori. La società, Ouvert, è diventata nostro partner, così come altre aziende della filiera, tra cui Arrow Electronics. Siamo pertanto diventati in grado in offrire un servizio di riduzione dei costi energetici moderno e pienamente integrato.
Il contenimento COVID per la fase 2
Nel frattempo, uscivano, alla fine di aprile, le regole per la riapertura delle aziende. Ci eravamo preparati a questo facendo leva sull’altro nostro servizio, la piattaforma FreeHands. Si tratta di un’ampia suite di funzionalità, sviluppata in tre anni e su grandi clienti, che trasforma smartwatch, phone e tablet in perfetti strumenti di lavoro, rendendoli interoperabili tra loro e connessi con i sistemi aziendali.
I nostri tecnici avevano utilizzato il software esistente per creare una funzionalità su misura per le aziende nel new normal della fase 2. Ci siamo proposti quindi sul mercato, già nella seconda metà di aprile, con una nuova funzionalità, chiamata Proximity, in grado di:
- Generare notifiche in caso di eccessiva vicinanza tra i dipendenti – nella forma di allarmi, vibrazioni, alert sul dispositivo e sulla dashboard di supervisione;
- Mettere a disposizione del COVID manager dell’azienda il grafo dei contatti avuti dal dipendente coi colleghi, nel caso di contagio.
Le disposizioni del DPCM 26 aprile 2020prevedono infatti che in caso di diffusione del virus in azienda, il COVID manager debba fornire alle autorità preposte i contatti avuti dal dipendente. E questa è non solo una disposizionegovernativa ma un’importante tutela per la salute dei lavoratori, un fondamentale principio sociale per il bene di tutti i cittadini, nonché una misura fondamentale per la continuità operativa dell’impresa.
Abbiamo proposto questa soluzione in modo estremamente flessibile, cioè con offerte su più livelli di servizio e di spesa. Ad esempio, i dipendenti che non sono dotati di watch, phone o tablet aziendali possono essere forniti semplicemente di un braccialettino, che vibra nel caso di eccessivo avvicinamento e che mantiene traccia dei contatti avvenuti.
Per le aziende che non hanno la possibilità di monitorare la temperatura abbiamo indentificato un sensore wearable che si connette in bluetooth agli altri dispositivi.Questo risulta particolarmente utile, ad esempio, quando il personale non è raccolto in un unico ambiente lavorativo, o non effettua passaggi per tornelli, come nel caso dei trasporti o degli interventi sul territorio – pensiamo anche al personale commerciale o di sorveglianza.
Abbiamo stabilito altresì che la soluzione potesse acquistatasia da sola, sia per livelli successivi di articolazione, che integrano le altre funzionalità di produttività e sicurezza e vari dispositivi wearable e mobili. Questa è la stata la scelta preferita da parte delle aziende più grandi e più modernamente attrezzate.
Nel frattempo, un’altra società del gruppo,che aveva una tradizione della distribuzione di hardware, si riposizionava sui termoscanner per i varchi all’ingresso delle aziende e il successo era tale che non si riusciva più a star dietro agli ordini.
L’energia di una nuova partenza
Clienti vecchi e nuovi hanno apprezzato l’offerta di Proximity per il contenimento COVID. Il primo cliente ad averla messa a terra è stata la Concessioni Autostrade Venete, società che gestisce la rete autostradale di buona parte del Veneto che ha dotato tutti i suoi 150 dipendenti, manutentori e casellanti, di smartwatch con tutte le funzionalità per la produttività e la sicurezza. Il successo commerciale è avvenuto anche grazie a numerosi partner che hanno apprezzato la solidità e credibilità della piattaforma, Samsung, Vodafone, TIM, PwC e molti altri, consentendoci di incrociare le funzionalità del servizio con le esigenze dei clienti, sia in termini di contenimento virus, sia di efficienza e sicurezza.
Oggi quindi le due piattaforme, Smartik e FreeHands pur mantenendo la loro trasversalità, sono state risintonizzate sui nuovi bisogni, proponendo qualcosa di fortemente contestuale – il cost saving energetico la prima, il contenimento COVID con Proximity la seconda – che rappresenta anche un punto di partenza per la proposizione di ulteriori servizi. In altre parole, il COVID da problema ad opportunità in prima istanza attraverso rifocalizzazione e poi di upsell. E questo passaggio è stato costruito facendo leva sugli asset e sulle competenze pre-esistenti, quindi con una forte reason why di credibilità, con una rilettura delle tecnologie alla luce della situazione del mercato e dei bisogni delle imprese.
Come sempre, quindi, guardare avanti, muoversi con ragionevolezza e coraggio, abbracciando il cambiamento in sicurezza, ogni singolo giorno,perchè nella crisi ogni giorno accade qualcosa di fondamentale, facendo leva sulla strada fatta nel passato e su ogni circostanza a venire, nella mediazione tra tecnologia e capitale umano, in un quadro di sostenibilità finanziaria. Con l’aiuto di partner, mentor e tutti coloro che credono nell’analisi, nell’impegno e in strategie fatte di scelte.