Prosegue il percorso attraverso le sezioni di YOURcheckup per incontrare oggi la funzione “Mercati e Vendite”

La funzione Mercati e Vendite, in sintesi, si occupa della commercializzazione e distribuzione dei beni e dei servizi dell’azienda.

Comprende molteplici attività che, partendo dal piano strategico dell’azienda e declinato nel piano delle vendite, si rivolgono ai mercati, ai canali ed ai gruppi di clienti che si vuole raggiungere. 

Tra i principali compiti troviamo l’analisi, la scelta ed il monitoraggio dei mercati, l’organizzazione della rete commerciale, la gestione dei rapporti con la clientela, la raccolta e la gestione degli ordini.

La buona riuscita delle attività di quest’area si fonda sull’individuazione e sulla scelta consapevole dei mercati obiettivo, attraverso l’analisi ed il costante monitoraggio dello scenario competitivo, valutando:

  • la dimensione del mercato
  • i prodotti/servizi richiesti 
  • la concorrenza diretta ed indiretta
  • i canali di vendita 
  • i gruppi di clienti
  • i prezzi ed i margini
  • le condizioni di fornitura

Coerentemente con la strategia aziendale ed il modello di business scelto, verranno definiti gli obiettivi di sviluppo, le politiche e le condizioni commerciali, le attività di vendita adeguate ai mercati scelti. Verranno inoltre definiti opportuni indicatori di prestazione per monitorare le attività della funzione nel percorso verso i traguardi prefissati.

Le domande del questionario di YOURcheckup relative a questa sezione si focalizzano pertanto su diversi aspetti, tra i quali: 

  • coerenza di obiettivi ed attività della funzione con la strategia aziendale e verifica che siano frutto di scelte consapevoli basate sulla conoscenza dinamica e condivisa del contesto competitivo;
  • adeguatezza della struttura, di ruoli e processi delle vendite che consentano una fluida e tempestiva gestione delle attività e della comunicazione verso clienti e mercati;
  • verifica che il cliente ed i suoi bisogni siano centrali nelle attività della funzione e che queste siano tese a migliorare l’esperienza del cliente, sia nelle relazioni che nell’utilizzo dei prodotti/servizi dell’azienda;
  • adeguatezza della copertura dei canali, anche con modalità multicanale con il presidio e la realizzazione di opportune sinergie sia nell’offline che nell’online;
  • capacità di reagire efficacemente a situazioni impreviste e volatilità delle vendite e di trarre apprendimento dalle esperienze.

YOURcheckup 

L’analisi e valutazione delle varie aree aziendali costituiscono l’obiettivo principale dell’assessment, tuttavia YOURcheckup va considerato come un dialogo aperto e trasparente con l’Imprenditore e/o i suoi Responsabili di funzione. Attraverso il questionario strutturato, sviluppato e condotto da Manager di lunga esperienza in azienda, vengono analizzati gli aspetti salienti della funzione Mercati e Vendite, così come delle altre funzioni aziendali, mettendone in evidenza i punti di forza da valorizzare e le opportunità di miglioramento. 

L’area Mercati e Vendite è una delle 9 sezioni di cui è composto lo strumento di check-up di YOURgroup: nelle prossime settimane avremo modo di approfondirle tutte.

YOURcheckup, non solo un assessment, ma un’opportunità di confronto per la tua azienda.

Un Fractional Executive può fare la differenza per una PMI.

Come?
Scarica il primo capitolo dell’ebook “Il futuro del management: la modalità Fractional” per scoprirlo!

Massimo Salvo'
Massimo Salvo'Associate Partner yourCEO