Sono associate partner di YOURgroup e membro della practice yourSCALEUP.

Il team comprende colleghi che mettono a fattor comune esperienze e know-how con lo scopo di sostenere con competenze specifiche e facilitare, grazie a relazioni sinergiche, il passaggio delle startup alla fase di scaling up. La modalità di servizio fractional è particolarmente efficace perché risponde alle esigenze di flessibilità e sostenibilità economica.
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Dai confronti con i colleghi sono emerse alcune osservazioni che desidero condividere con voi.

Sebbene la fiducia nella bontà di un progetto costituisca un requisito necessario per la sua riuscita, un entusiasmo eccessivo da parte dell’imprenditore “startupper” per la propria idea, potrebbe condurre a sovrastimarne il valore commerciale, nonché a sottovalutare la minaccia rappresentata dai concorrenti.

I fattori che possono determinare l’insuccesso di una startup possono essere di diversa origine. Essi possono essere legati all’imprenditore o al team, a fattori interni alla startup e a fattori esterni.

Oggi mi soffermo su uno dei fattori interni che possono determinare il successo o l’insuccesso della startup e soprattutto del suo scaling up.

Per dare un’idea, elenco i principali fattori interni:

  • capitale iniziale;
  • business plan (organizzazione);
  • Marketing & Sales Management;
  • vantaggio competitivo;
  • presenza di professionisti e/o partner;
  • time to market.

 

Riporto la mia esperienza personale quale Business Developer oggi, ed ex Marketing & Sales Director alle dipendenze di aziende in passato, e riassumo i comuni denominatori che rappresentano le minacce per una startup e un ostacolo per la fase successiva di scaleup:

  • gli imprenditori spesso sono troppo concentrati e appassionati al proprio progetto/prodotto per comprendere che è necessario tradurlo in termini comprensibili al pubblico potenziale (prospect).
  • Spesso le startup sono fondate da “tecnici”, (ingegneri, informatici, etc.), che sono spinti dall’ambizione di “mostrare” il proprio prodotto a rischio di svenderlo, cioè non dedicano tempo e risorse ad analizzare quale sia il vero valore percepito o percepibile dal mercato.
  • La fretta di vendere offusca la ragione e l’analisi del pubblico/mercato a cui vendere: spesso il prodotto indossa un abito non adatto alla festa.
  • Immaginarsi di poter vendere a chiunque e ovunque lo stesso prodotto.

 

In poche parole: non è riconosciuto e percepito il valore che potrebbe apportare al team la competenza di un business developer, che sintetizza in sé l’expertises nelle strategie di marketing e di vendita.

 

I Business Developer sono le persone delle relazioni, del networking, l’orecchio teso sul mercato. Ricevono stimoli e informazioni che portati in team, aiutano a creare un quadro d’insieme, ad analizzare la situazione della startup e dell’ambiente circostante sotto diversi punti di vista, al fine di definire una strategia di sviluppo del business.

Suggerirei di non sottovalutare il vantaggio dell’utilizzo di risorse competenti in tema di marketing e vendite nel team di sviluppo del progetto coinvolgendole sin dal suo avvio.