Per chi guida un’azienda, sia imprenditore sia manager, l’Internazionalizzazione è, in ogni sua fase, un processo complesso e sfidante, allo stesso tempo entusiasmante.
Muovere i primi passi tramite export diretto richiede l’identificazione dei mercati di riferimento e la conoscenza dell’ambiente culturale, il framework legislativo e fiscale, il rischio politico e la situazione competitiva.
Esistono poi diverse modalità di entrata: esportazione, licensing, joint venture, investimenti diretti o acquisizioni, ciascuna con un distinto rapporto rischio/beneficio, con diversi orizzonti temporali di break-even.
Si tratta quindi di una scelta strategica che deve essere attentamente pianificata ed organizzata, che ha un importante impatto sull’organizzazione interna e richiede diversi gradi di investimento.
Ad aumentare la complessità è intervenuta la crisi pandemica che, al contempo, ha accelerato alcuni processi che erano già in atto.
Il primo è la convergenza tra i modelli di vendita B2B e B2C. Oggi i buyer dei clienti esteri si informano online su prodotti/servizi e si aspettano una customer experience personalizzata come quella offerta ai clienti consumer.
In secondo luogo, si riduce la catena di vendita, dato che il valore aggiunto dai distributori si riduce sia per i buyer, che necessitano sempre meno di supporto locale, sia per i vendor, i quali utilizzano anche nel B2B strumenti di Social Selling ampiamente sperimentati nel mondo consumer.
Le restrizioni dovute alla pandemia hanno fortemente accelerato lo sviluppo del commercio on-line: in Italia il peso delle esportazioni digitali è ancora esiguo (2,5% sul totale export nel B2C), tuttavia le potenzialità sono rilevanti. In testa i settori più digital friendly: il fashion e l’automotive.
Occorrono però metodo, competenze tecniche ed organizzative, visione d’insieme: l’export digitale non è solo e-commerce, ma anche utilizzo innovativo delle tecnologie nella logistica, nella tracciabilità delle spedizioni, nel marketing, nella customizzazione territoriale dei prodotti. È necessario pensare un nuovo modo di fare export: interfunzionale, flessibile, aperto al ruolo che le nuove risorse digitali possono giocare.
Forse le nuove modalità tolgono un po’ di romanticismo alla tradizionale figura dell’export manager “viaggiatore”.
Per le PMI la soluzione per accedere velocemente alle nuove e necessarie competenze è l’impiego di fractional manager, che intervengono rapidamente ed operativamente, a tempo ed a progetto.
L’importanza per le PMI di sviluppare le esportazioni, in presenza o online, è fortemente sentita anche dalle istituzioni, che stanno mettendo a disposizione specifici fondi a supporto delle aziende.
I bandi SIMEST in apertura da giugno 2021, declinati su 7 linee di finanziamenti, prevedono a titolo esemplificativo anche il sostegno all’export tramite canali di vendita digitale, la patrimonializzazione di società che esportano, la realizzazione di strutture di vendita stabili (e loro promozione), l’impiego di temporary export manager. Alcuni bandi regionali come la Linea Internazionalizzazione Plus della regione Lombardia incentivano anche la partecipazione a fiere e creazione di vetrine virtuali.
Molti di questi bandi prevedono una quota di finanziamento agevolato ed una quota di incentivo a fondo perduto, e si rivolgono principalmente alle PMI.
È fondamentale però arrivare al momento dell’apertura del bando con un progetto ben definito nonché pianificare adeguatamente le varie attività, sia in vista della delicata fase di rendicontazione, sia per redigere un prospetto di flussi finanziari che tenga conto della modalità di erogazione dei contributi che solitamente si verifica a posteriori.
Per guidare con adeguata visione ed autorevolezza questa fase, servono competenze specifiche e trasversali come quelle che i partner di YourGroup, mettono a disposizione delle aziende.
Un Fractional Executive può fare la differenza per una PMI.
Come?
Scarica il primo capitolo dell’ebook “Il futuro del management: la modalità Fractional” per scoprirlo!
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