Le difficoltà di avvio e messa a regime del piano vaccini hanno evidenziato dinamiche ben note a chi è abituato a gestire in maniera professionale le attività di Procurement e Supply Chain Management.
Quando l’Ufficio Acquisti di una Grande Azienda è chiamato a garantire la fornitura di un bene o servizio strategico, devono essere adottate strategie di acquisto che siano coerenti con la necessità prioritaria di mettere in sicurezza quella fornitura.
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L’aspetto economico della negoziazione deve essere considerato meno prioritario rispetto ad altri parametri; in altri termini, se sto gestendo l’acquisto di un bene strategico, non ha senso cercare di strappare il massimo sconto possibile “sacrificando” atri aspetti decisamente più importanti; ovviamente questo non vuol dire che l’importanza dell’aspetto economico sia azzerata, piuttosto che, nel ranking dei diversi parametri decisionali, quello economico deve essere considerato meno rilevante rispetto ad altri parametri che consentono di mettere in sicurezza la fornitura del bene strategico. P.S. Sembrerebbe che l’Unione Europea abbia gestito l’acquisto dei vaccini necessari per tutti gli Stati Membri con una strategia più aggressiva sul prezzo da scontare rispetto alla strategia adottata dal Regno Unito che invece ha puntato decisamente su altri aspetti.
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Del resto una delle tecniche fondamentali utilizzate per indirizzare il processo di acquisto è il TCO, Total Cost of Ownership, cioè il costo non solo del prodotto o servizio che sto acquistando ma dell’intero processo produttivo nel quale quel prodotto o servizio è inserito: applicando il concetto di TCO al piano vaccinale, se consideriamo il costo sociale (purtroppo ancora oggi viaggiamo alla media di 500 morti al giorno per COVID-19 solo in Italia) ed economico (le restrizioni per limitare la diffusione del contagio hanno un impatto devastante sul PIL), è evidente che il costo della fornitura dei vaccini è assolutamente marginale rispetto agli impatti devastanti di un ritardo anche di un solo giorno sull’implementazione del piano vaccinale… quindi non ha alcun senso gestire una negoziazione sulla fornitura dei vaccini in cui il prezzo dei vaccini sia considerato importante. È molto più logico “scambiare negozialmente” mancati sconti o anche prezzi premium con garanzie di fornitura di vario tipo, in particolare con garanzie contrattualizzate su tempi di consegna e quantità alle scadenze concordate.
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La definizione di un piano di consegna di un prodotto è un esercizio non banale perché richiede una approfondita conoscenza della capacità produttiva del fornitore e della sua Supply Chain e un atteggiamento collaborativo tra Acquirente e Fornitore: tipicamente i Responsabili Procurement meno esperti corrono il rischio o di stressare eccessivamente il fornitore facendogli firmare un piano di consegne non fattibile (e quindi inutile: se metto l’asticella troppo in alto, l’atleta che dovrebbe saltarla non prova nemmeno a superarla) o, al contrario, di controfirmare un piano di consegne “comodo” proposto dal fornitore (e quindi altrettanto inutile: se metto l’asticella troppo in basso l’atleta la scavalcherà senza nemmeno sforzarsi di saltare). P.S: Da indiscrezioni degli organi di stampa sembrerebbe che sia stata inserita la dicitura “Best Effort” nei contratti di fornitura dei vaccini dell’UE.
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Per mettere in sicurezza un piano di consegna concordato con il fornitore è fondamentale che sia contrattualizzato un meccanismo Bonus-Malus legato al rispetto del piano stesso; attenzione perché volutamente non sto parlando di penali perché la penale opera solo in una direzione (punisco il fornitore se non rispetta il piano concordato) mentre il meccanismo Bonus-Malus opera in due direzioni (punisco il fornitore se non rispetta il piano concordato ma lo premio se anticipa il piano concordato) ed è molto più adatto a categorie di acquisto strategiche come le dosi di vaccino. P.S: Sembrerebbe che l’UE non abbia adottato né meccanismi di Bonus-Malus né meccanismi forti di penali da applicare in caso di ritardi di consegna delle dosi di vaccino.
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Un altro aspetto importante nella fornitura di un bene strategico è la creazione di una Supply Chain robusta perché diversificata: è sempre opportuno differenziare gli acquisti di quel bene ripartendolo tra un adeguato numero di fornitori, in modo da ridurre i rischi legati a eventuali problemi su un singolo fornitore (AstraZeneca docet); una “regola d’oro” comunemente utilizzata è quella di avere come minimo 3 fornitori nel proprio portafoglio, numero che diventa 4 o 5 se quella specifica fornitura è considerata strategica; questa “regola d’oro” si applica anche al piano vaccini, con la complicazione legata al fatto che, almeno nella prima fase, i fornitori che avevano vaccini autorizzati erano in numero inferiore alla soglia di sicurezza. Per questo motivo, al netto di motivazioni geopolitiche, dal punto di vista della strategia di approvvigionamento i vaccini cinesi o russi dovrebbero assolutamente essere presi in considerazione per aumentare la diversificazione della Supply Chain dei vaccini.
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In conclusione, il ruolo dell’Ufficio Acquisti / Procurement è fondamentale per tanti aspetti che caratterizzano l’implementazione di un piano vaccinale, così come lo è per una qualsiasi azienda che voglia essere competitiva sul mercato, soprattutto in settori industriali caratterizzati da Supply Chain complesse e articolate, come il settore Pharma.
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